■なぜ、売れないのか？
〜お客さまの関心ごとに対して１０％しか共感していない
商売は
「魅力（charm）」×「ハート（heart）」
×「アプローチ（approach）」×「タイミング（timing）」
４つの要素の掛け算です
掛け算だから、どれか１つでもゼロがあったら、
どんなに頑張っても答えはゼロにしかならない
つまり、商品は売れません
これを「ＣＨＡＴ（チャット）の法則」といいます
※「ＣＨＡＴ（チャット）の法則とは」
http://cil-kandou.com/genki/chat.html
この４つの要素の中の「タイミング」
誰もがよく使う言葉ですが、
「タイミングとはなんですか？」と聞くと、
中には、
「売り込むチャンスのことですよね」
という人がいますが、これは違います
「タイミング」とは
「お客さまの気持ち（購買意欲）の波」のことです
唐突ですが
「投資」というと、
株、不動産、ＦＸ。。。今、いろんな商品がありますね
投資で成功するコツは、わかりませんが
投資で失敗しないコツは、とってもシンプルです
●相場の動きに逆らわない
相場の動きに自分の行動をあわせる
投資で失敗する人は、このセオリーを無視しています
値段が上がると、
急落するのを恐れて、すぐ売るくせに
値段がドンドン下がっているのに、
いつまでも手放さずに傷口を広げる
相場の動きと逆の動きをしているわけですね
もちろん、
投資をする人にとっては
相場の動きに行動をあわせることが難しいわけですが
セオリーを無視すると、必ず資金は底をつく
これが投資です
商売も投資と同じなんですね
●お客さまの気持ち（購買意欲）の動きに逆らわない
お客さまの気持ちの動きに自分の動きをあわせる
お客さまが買う気満々のときは、
誰が対応しても上手くいきます
上手くいく人と、そうでない人の違いは
お客さまの気持ちが「下がっているとき」の動き方です
頑張っているにも拘らず、商品が売れない
といっている人の多くは、
「お客さまの関心ごと」と「自分の関心ごと」のギャップを
はっきりとイメージできていません
例えば、
今、皆さんが使っているパソコンが壊れたとしますね
その場合の選択肢は
●以前、買ったお店で買い換える
●他のお店で買い換える
●修理する
この３つです
関心ごとは、
必ずしも、「買い換える」ことではなく
パソコンが壊れて困っているという
今の自分の問題が解決できるかどうかが
一番の「関心ごと」なんですね
そういう意識で行動すると、お客さまは
●修理した場合にどれくらいの費用がかかるか
●費用は安くても、修理している間の仕事をどうするか
●もし、買い換えるとしたら、同じメーカーがいいのか
●同じメーカーのパソコンを買うとしても、どこで買うのか
●近くのお店で買うのか、ネットで探した方がいいのか
●ネットで探すとしても、精密機械だから、運搬は大丈夫か
●もし、不良箇所があったときに、ちゃんと丁寧に対応してくれるか
。。。
ちょっと考えるだけでも、
これだけの細かな「関心ごと」があるわけです
つまり、
例え、あなたのお店に問い合わせをしたとしても
あなたの会社、お店のサイトにお客さまが訪問したとしても
お客さまは「買うことが前提ではない」
今の自分の問題が解決をするための１つの行動に過ぎない
ということです
でも、お店の人の関心ごとは、
自分（自社）の成績をあげるために
「自分（自社）から商品を買ってもらう」ことです
ここの売り手と買い手の「関心ごとのギャップ」が
お客さまに選んでもらえない大きな理由なのです
自分の仕事は
巧妙な営業テクニックで商品を売り込むことではなく
お客さまの関心ごとに共感し、
そのための情報を提供することだ
ということに気づいている人は
お客さまとの信頼関係が生まれて商品が売れていく
これがお客さまに選んでもらえる一番の近道になっていく
わけですね
そういうふうに考えると
対面販売はもちろん、ネット販売をする場合でも
自社のホームページに、
商品の特徴や、値段のこと、
今日買ったら○％割引というようなページしかない
売り込みを前提としたサイトは
お客さまのたくさんの関心ごとに対して、
１０％くらいしか共感できていないということです
今のお客さまの関心ごとに対して、
お客さまの知りたい情報がどれだけあるか
それによって、あなたのサイトへの再来率が決まります
再来率が高まれば、
それだけお客さまの中で、あなたの存在が大きくなる
存在が大きくなれば、
どこで買おうかなと思ったときに選んでもらえる可能性も
高くなるわけですね
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